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互联网时代--全网整合营销

浏览数量:2     作者:本站编辑     发布时间: 2018-09-06      来源:本站

传统营销在网络时代遇到了各种冲突,是企业停滞发展的原因之一。目前在中国,懂网络营销的好多都是IT派,缺乏传统营销经验。而传统企业因为观念落后和人才匮乏,又无法用网络营销思维做网络营销。timg (1)

定义产品、定位市场


1.你的产品是什么?这是定义产品。你的产品卖给谁,这是定位市场。


我们首先要搞清楚我们的产品是什么。一个杯子,可以是专门用来盛水的,我们卖它的功能,价格很便宜,我们在超市里看到的一排一排的杯子,大多都是这样的杯子;也可以卖它的外观和材质,有不锈钢的、有陶瓷的、有玻璃的,价格不同;还可以卖概念,麦饭石水杯、水宜生水杯打得都是养生概念;也可以是纪念品,明星的水杯、领袖的水杯都能拍卖个好价钱;还有艺术品水杯,无价之宝夜光杯就是这样。我们可以定义我们的产品是水杯,也可以定义我们的产品是水杯专卖店,去批发市场,很多水杯的专卖店,各种各样的水杯应有尽有,他们针对全国各地的经销商和商场,加一点价钱就走货。商场也有水杯专柜,生意也蛮好的。我们还可以把产品定义为租赁,不卖水杯卖租赁服务,饭店里一次性的餐具,就是那些工厂给提供杯子、盘子、碗的租赁服务,每次每套收费0.5-1元,生意兴隆。所以不同的产品定义,经营方式选择就不一样。


2.定位市场的关键是找需求,最好是刚需。


竞争的根源是过度同质化,技术相同、销售模式相同、针对目标客户相同,同时企业之间相互挖人,互相模仿,最终只能靠降价来争夺客户,这就是我们常见的恶性竞争根源。我们常常可以看见一个饺子店生意兴隆,用不了几天就有人在不远处又开一家,并且挖这个老店一个主管,两家的产品相似,成本相似,经营方法相似,管理模式相似,最终只能打价格战,直到两败俱伤。这样的例子在中国举不胜举。


合理的策略四,找到消费者的刚需,并且把这个刚需控制住,那么你就成功了。如果你找不到刚需,那么最好是发明一个刚需,然后控制住。


大家都在喝饮料,可口可乐、百事可乐、非常可乐占领了饮料市场,累了、渴了喝红牛出来了,他成为了我们疲劳、累了的时候需要的饮料,并且确实有一定的功能性,凭着这个占领了一席之地;怕上火喝王老吉也出来了,只要怕上火,那么就不要喝别的饮料,就要喝王老吉,当然现在变成了喝加多宝,凭着怕上火也找到了一席之地。他们做了什么呢?第一找到了我们的一个需求,而且这个需求是非常明显的,接近于刚需,第二就是用传播把这个信息植入你的心里。


很显然,他们成功的一个要素就是找到一个需求,最好是刚需,然后通过传播传递到你的心里,从控制传播渠道到控制你的心智,你就成了忠诚的消费者了。


开辟一个新的大类也是找到刚需的方法,孩子们玩电脑,越来越迷恋,我们说孩子过于爱好玩电脑了,但是商人们却重新定义了这个过度爱好,发明了网瘾,是一种病,不再是一种爱好,成瘾了就要治疗,只需要把成瘾的案例做足够多的宣传,就足以让父母感到风险,足以给父母找到不治不行、不花钱不行的理由。可惜的是后边好像没有商人把这个网瘾变成钞票了,手机控也已经上瘾了,商机也已经摆在了商人们的眼前。

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定义产品和定位市场是营销的根基

技术和品质超过茅台酒、五粮液酒一定有,但是消费者不认他的帐;技术和品质超过可口可乐、百事可乐的一定有,消费者也不认他的帐。


准确的产品定义和产品定位,才能促进企业的良性发展;


火药是中国四大发明之一,是改变人类的技术,在中国,大家把它应用在鞭炮上,逢年过节用鞭炮娱乐,鞭炮的礼花成为了一种艺术;八国联军把火药用在了枪炮上,用它来武装自己的军队,然后用这支军队去征服世界、掠夺中国。同样是技术,定义不一样结果也不一样,定义成鞭炮于是大家就往礼花上去发展,定义成武器于是向征服世界上去努力。


定义产品和定位市场是一个高难度动作,是需要专业的功底和广博的见识。目前大多需要专业机构去运作,很多中小型的策划公司、广告公司、培训公司也在做,甚至免费做。合效策划发现,结果庸医把那些好的项目、好的企业送上了死路,可怜的是那些老总们还要去谢谢他们,后悔药总是来的太晚。


全网营销让客户知道自己需要买什么


全网营销是个网上营销的核心,建一个营销型的企业网站,建好手机网站和微信网站,这是我们的自媒体,然后组织一支熟悉电商的团队,这个团队要懂得使用所有的软件和懂得网络营销的基本理论,他们通过搜索引擎营销、网络整合推广、品牌营销、口碑营销、微营销等手段,将我们的产品定位传递出去,并且最大限度的压制竞争对手的信息,最大程度的提高我们的点击率,让客户紧紧的跟着我们走。


比如,我们要销售一种免疫功能很好的保健食品,我们可以针对所有消费者,但是由于人们在亚健康状态下,根本感觉不出来健康威胁,所以,基本是销售不佳的,但是我们发现妈妈们最头疼的事情,就是孩子感冒发烧,而且打完吊针好了之后不久,还会重犯。最要命的是孩子一旦发烧,父母赔上时间不说,根本就不知道如何能够治疗好,心焦火燎。所以这个就是典型的刚需。找到这个刚需就很容易找到父母关注的渠道,在这个渠道中我们可以投入大量的教育宣传,让年轻的父母知道导致感冒发烧的根本原因是体质太弱、是需要提升免疫力,剩下的就是他们自己找我们了。


全网营销就是找到这个刚需点之后,针对消费者经常查找这个刚需点的习惯,针对性的将教育类文章放在那里,以便这些父母可以轻易找到,从中了解自己如何能够解决这个刚需,并且,能够在找到解决方案同时,也能找到我们的信息。循着这个信息,客户就能找到我们。


有病乱求医,之所以会乱求医,是因为客户被无法处理的难题弄疼了;对方会自己找止疼的方子,你的传播只需要放在他们搜索的必经之路就可以了。


营销运营的误区

我们的很多企业也做了很多努力,但是结果都很差。合效策划机构发现,除了他们不足够专业之外,关键还是理念,对营销理念的误解。


第一,他们认为产品定义和市场定位不那么重要,这是大多数企业的问题。当年他们的成功是供不应求的时代,那个时代做什么都能赚钱,市场竞争很弱。现在市场发生了重大变化,同质化竞争到了白刃战的程度,并且进入了互联网和移动互联网时代,而这些老板们还停留在用老方法、老经验的阶段,计算机还停留在查查资料、打打字的阶段,这样的结果一定是陷入困境。


第二,企业老板在产品定义和市场定位上被误导。老板发现企业销售出现问题,主动的参加各种培训班,学习很多的知识,并且非常崇拜讲师滔滔不绝的专业水平,于是按照讲师们的指点,回去把企业弄得一塌糊涂。这样的例子我们见到很多,根源是那个讲师没有经过实战,他们仅仅是理论上懂得应该这样做,但是关键点在哪里呢?不是经过实战的并且有很深商业理论功底的人很难领会到操盘中的关键点,而这个关键点才是成功的关键。


第三,不知道网站、网城的作用,更不懂得全网营销。网站的作用是什么,网站是企业的自媒体,合效策划机构定义为,远距离取得客户信任的地方,也就是说客户通过网站首先了解我们并且对我们产生信心,根据这个定义,我们就知道应该在网站上做哪些栏目,并且要把哪些内容放在网站上。比如我们把荣誉、案例、产品知识等放在网站上的目的是让客户信任我们,我们把新闻动态放在网站是要让客户看到我们的实力,等等,网城、关键词营销、新闻营销等每一个设计都是有其作用,关键是这些作用是互相支持、互相依赖的,如果你没有亲自做过,你很难理解。


第四,不知道全国招商的方法,却做着全国招商的梦,最终梦碎黎明。全国招商,我定义为攻城略地,就是说我们在全国要建立革命根据地,全面争夺市场,但是这个是要有步骤的,他的核心是卖标准,而不是卖产品,你要给每个追随你的代理商经销商一套能够发展的方法,这是核心,如果你不懂,那么你就会全面撒花,以为招到就成,最终是按着葫芦起来瓢,不是全国招商,而是全国招麻烦。


读懂营销,这是一个职业营销人的基本素养,因为你要靠这个吃饭,其实作为一个普通人也应该去了解和读懂营销,因为你本身也是一个产品,这个产品也是需要通过不同的营销手段出售给你的同事、你的朋友、你的上司,还有你的爱人的。


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